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quarta-feira, 11 de maio de 2011

Marketing B2B x Marketing B2C


O marketing B2C em sua maior parte tem foco voltado para a comunicação, já o marketing B2B é estratégico


À pedidos, vou escrever sobre o marketing B2B – pra quem leu meu post "A verdade sobre B2B e B2C" entendam este post como "Marketing no mercado empresarial".

O marketing B2B está em um mundo diferente do marketing B2C. Logicamente que muitos conceitos são aplicáveis à qualquer tipo de negócio, mas o que é ensinado na maioria das faculdades são conceitos e modelos para o mercado do consumidor final pessoa física. Para os profissionais que saem direto da faculdade para o mercado de consumidor final empresarial (B2B), o que acontece é uma grande confusão quando percebe que grande parte do que aprendeu não é aplicável ao seu negócio, tal como: propagandas na TV, rádio, revista, promoção leve 2 pague 1, etc, onde nada disto é realmente efetivo como no B2C. O que fazer?


Falando um pouco sobre o B2B, um dos grandes problemas que passamos no Brasil é a falta de concorrência em alguns mercados, pois onde há pouca concorrência, há também pouca inteligência e fugindo um pouco do nosso tema, é por isso que a melhoria das relações comerciais entre China x Brasil não são de todo o ruim para as empresas nacionais, pois as obriga a se desenvolverem para não perder share contra estes gigantes do baixo custo. Isso é bom para nós, profissionais do marketing B2B, encarem como uma grande oportunidade!

Voltando ao assunto, o marketing B2C em sua maior parte tem foco voltado para a comunicação, já o marketing B2B é estratégico. Empresas B2B devem trabalhar e focar nos ativos intangíveis da empresa (relacionamento com clientes e fornecedores, modelos de gestão apropriados ao business, benchmarking) e ter a estratégia competitiva como uma de suas bases. A pessoa que pediu este artigo trabalha em uma empresa com mais de 25 anos e há pouco os donos decidiram criar uma logomarca e deram à ela a responsabilidade de gerenciar o projeto, a qual me pediu um conselho sobre como deveria fazê-lo. Vejo que a criação de uma logomarca pode ser uma grande estratégia de Marketing B2B visto que vai muito além de uma simples criação de um bonito logo. A logomarca DEVE refletir o que realmente a empresa é, ou seja, uma "simples" criação de logo pode virar uma grande revolução na empresa. Na empresa onde trabalho, gerenciei e realizei um projeto como este e a proposta era criar uma identidade visual moderna, mas o grande problema era: a empresa não tinha esta mentalidade moderna. O projeto durou cerca de 1 ano, pois não somente mudamos o logo, e sim, toda a mentalidade e conceitos da empresa, onde houve mudança no atendimento ao cliente, implementação de um sistema de qualidade, um modelo de BI, criação de uma loja virtual, mudança nas políticas e até mesmo mudanças físicas no escritório e galpões. Resultado: Aumento na satisfação dos clientes quanto à qualidade no atendimento/serviços, aumento da carteira de clientes, aumento no ticket médio dos clientes e aumento das margens.

Veja que em nenhum momento no projeto foram realizadas propagandas e promoções. Não quero dizer que não devem ser feitos, mas sim, que o cliente empresarial tem objetivos diferentes de um cliente pessoa física, e é este o verdadeiro foco que o marketing no B2B deve possuir e compreender para chegar à um marketing que traga resultados.

Gabriel Igawa

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