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domingo, 8 de maio de 2011

Nunca diga “Eu não tenho concorrentes"

Semana passada fizemos a escolha dos 10 projetos finalistas do Tire do Papel 2010 (confira a lista). Dentro desse processo, um dos critérios mais importantes era analisar a capacidade do empreendedor em avaliar sua concorrência.
Ao ouvir “Não temos concorrentes”, existem 3 possíveis reações:
  1. “Se não existe oferta de concorrentes, também não existe demanda. Esse produto não tem mercado”
  2. “Esse cara não fez uma boa análise de mercado
  3. “Caramba! Tenho um verdadeiro revolucionário na minha frente! Preciso pedir um autógrafo!”
Mesmo na 3a reação, algo revolucionário significa que o mundo ainda não está preparado para essa inovação e será necessária uma grande quantidade de tempo e dinheiro para esse produto entrar no mercado.
Ou seja, não ter concorrência é sempre o caminho mais difícil.
Concorrência é natural
Sempre haverá alguém que já está onde você quer ficar
Considere produtos alternativos ao seu
Imagine que você vendeu sua empresa e agora está nadando em dinheiro. Ao avaliar opções de impressionar as pessoas, você pode tanto comprar uma Ferrari quanto uma lancha.
Apesar de serem produtos diferentes, eles satisfazem uma demanda parecida (diversão e status social). Isso é o que o guru Michael Porter chama de a ameaça dos substitutos (veja mais sobre as forças de Porter).
Um exemplo muito comum sobre produto revolucionário é o Twitter. Porém, muito antes dele as pessoas já publicavam mensagens sobre o que estavam fazendo em seu status do MSN. Indo mais longe, os homens das cavernas já pintavam nas paredes “Comi um búfalo hj e tava bom d+! Tenho pena de quem ñ sabe fazer ferramentas de pedra #prontofalei”.
Concorrentes servem para te dar uma referência
Ser único não quer dizer que não existe concorrência. Analisar seus concorrentes serve para chegar a conclusões do tipo “Hoje o cliente compra desse cara. Amanhã ele vai comprar de mim porque sou melhor nos aspectos X, Y e Z”.
Não ter absolutamente nenhuma referência é pedir para seu cliente pensar “Hoje eu vivo muito bem sem isso, por que eu compraria esse produto?”.
Entrar em um mercado já é difícil, criar um mercado novo é quase impossível
Ao ler livros sobre estratégia e inovação (confira uma resenha sobre A Estratégia do Oceano Azul) é comum pensar “Mercados existentes são difíceis de entrar. Vou criar o meu e ser feliz!“. Porém, esse pensamento dificilmente fará sua empresa gerar caixa suficiente para sobreviver ao tempo necessário para criar um novo mercado.
Ao invés disso, existem 2 formas muito mais fáceis de se afastar da concorrência:
  1. Reposicionamento de mercado através do preço – Se você tiver um produto que “dá pro gasto” e é muito mais barato (só um pouco não adianta, tem que ser muito mais barato), você consegue trazer novos clientes para o mercado ao invés de ter que roubá-los dos concorrentes.
  2. Reposicionamento de mercado através do nicho – Produtos de massa tem um problema: são produtos de massa. Algumas pessoas estão dispostas a pagar mais caro por um produto/serviço desde que ele seja personalizado para sua demanda. Esse tipo de cliente está disposto a pagar mais caro por algo que satisfaça sua demanda de forma muito melhor do que o concorrente (só um pouco não adianta, tem que ser muito melhor).
Conclusão: Conheça a concorrência, mas seu foco é o cliente
Falei tudo isso para chegar à conclusão de que você precisa ignorar a concorrência.
Conhecer os concorrentes é essencial para sua estratégia, mas ser obcecado por eles só serve para te deixar um passo atrás. Se você quer liderar, ouça o cliente e ignore a concorrência (veja mais sobre como ouvir o cliente).
Abraços,
Millor Machado (conhecendo meus concorrentes para depois ignorá-los)

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