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sábado, 30 de julho de 2011

Marketing de Relacionamento: A Era do Cliente

Em pleno século XXI fica evidente para as organizações que não são os recursos materiais ou os recursos financeiros os responsáveis pelo sucesso empresarial, pelo contrário hoje os clientes são os verdadeiros responsáveis pelo desenvolvimento e sucesso de qualquer empresa.



Marketing de Relacionamento:
A Era do Cliente
O que é Marketing?
Para Philip Kotler: Marketing é a atividade dirigida à satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca. Para a AMA American Marketing Association: Marketing é o desempenho de atividades empresariais que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor para o consumidor.
Evolução do Marketing
Para se entender melhor o significado e a importância que o marketing adquiriu no mundo é preciso analisar sua evolução.
A Era da produção (até 1925):
Praticava-se a produção em massa na crença de que bons produtos, com preços acessíveis e disponíveis venderiam por si mesmo. Ninguém dava a mínima para o que o consumidor pensava, muitos produtos encalhavam por falta de compradores.
A Era das vendas (1925 a 1950):
Tentava-se encontrar clientes para os estoques ainda não vendidos (Foram feitas muitas campanhas publicitárias na época).
A Era do Marketing (1950 a 1990):
Surge o marketing como é conhecido hoje. Começa-se a valorizar a informação de mercado como prioritária para a produção (pesquisa de mercado).
A Era do Marketing de Relacionamento (anos 90):
A abordagem agora é o foco na manutenção do cliente. Estudos mostram que custa até sete vezes mais conquistar um cliente novo do que manter um antigo. Desenvolveram-se técnicas de relacionamento de longo prazo que encantem o cliente para que ele continue voltando.
O que é marketing de relacionamento:
È todo o conjunto de ações de tratamento individualizado e de fidelização dos clientes
Regis Mckenna
Características Principais do Marketing de Relacionamento:
Um mundo em constante mudança:
A Globalização provocou grandes mudanças na sociedade, no mercado e nas empresas. Os meios de comunicação se intensificaram. As informações agora circulam rapidamente, mudou-se totalmente a maneira de se fazer negócios.
Um mercado segmentado formado por nichos:
Na realidade o Marketing de relacionamento está voltado não para um mercado formado por apenas um tipo de consumidor , mas para um mercado formado por consumidores que têm seus hábitos e costumes diferentes.
Personalização x Padronização :
As empresas perceberam que não adianta mais oferecer os mesmos produtos com os mesmos modelos, mas que o ideal é oferecer produtos personalizados que atendam as necessidades os desejos dos seus clientes.
A Era do Cliente
Com todas essas transformações o modo de fazer marketing mudou. Agora o foco principal das empresas não está nas vendas dos produtos como uma forma de alcançar lucros, mas nas relações com os clientes sabendo que verdadeiramente são eles os responsáveis pelo sucesso das empresas.
Atualmente o número de concorrentes são cada vez maiores, várias empresas hoje oferecem os mesmos tipos de produtos e serviços. Assim as empresas para se destacar nesse mercado competitivo devem procurar oferecer produtos e serviços diferenciados, como também um excelente atendimento.Criando assim um processo de fidelização entre a empresa e o cliente onde ambos sejam beneficiados.
O desenvolvimento do marketing de relacionamento:
A Tecnologia:
A tecnologia é um diferencial muito importante, através dela as empresas podem criar bancos de dados e cadastrar seus clientes. Através de e-mail, sites e do telemarketing podem informar sobre os seus produtos e serviços.
A comunicação:
A comunicação é vital para qualquer organização, principalmente nas empresas que visam ter um bom relacionamento com os sue clientes. Elas devem buscar criar um canal de3 comunicação eficaz que possa integrar os funcionários e a direção da empresa, (comunicação interna) e a empresa através dos funcionários com os clientes, ( comunicação externa).
Fator tangível e intangível:
Os clientes compram um determinado produto não só pelo preço e por suas especificações técnicas, mas também por outros valores, que são intangíveis, como a qualidade, confiança, liderança em tecnologia e mercado e a própria marca do produto ou da empresa. Assim empresas como a Coca-Cola, a Nike, a Microsoft não só vendem produtos, um bem tangível, mas agregam valores intangíveis aos seus produtos e por isso são empresas que têm um bom posicionamento no mercado.
A fidelização:
Uma ferramenta de marketing eficaz para um relacionamento duradouro do cliente com empresa que se inicia com um bom atendimento ao cliente e principalmente trata-lo com um amigo. Muitas empresas têm procurado conquistar seus clientes e fideliza-los uns exemplos são atualmente o grande número de cartões loja de departamento e farmácia e programas de fidelização como o programa de milhagem das companhias aéreas.
Posicionamento empresarial:
Uma empresa que pratica o Marketing de relacionamento está preocupada em se consolidar no mercado para isso é necessário que ela tenha credibilidade e transmita confiança aos seus clientes criando assim uma relação de respeito com os seus clientes, funcionários e fornecedores para isso são necessário que ela tenha:
Consolidação no mercado,
Uma gestão de qualidade,
Rentabilidade,
Inovação,
Parcerias,
Concorrentes intangíveis
Os correntes intangíveis são obstáculos para o sucesso das empresas, pois nesse novo mercado competitivo e dinâmico, as empresas que sobreviverão serão aquelas que conseguirem inovar e principalmente se adaptar as constantes mudanças do mercado e não Resistirem às mudanças, mas aceita-las como por exemplo estar apta a Adotar uma nova tecnologia de produção, uma nova forma de gestão e principalmente procurar entender os seus clientes. Essa com certeza será a empresa preparada para os desafios do século XXI, como diz Regis Mekenna "O mercado é um sistema que deve ser criado a fim de aprender as necessidades de um determinado grupo de clientes".

Valorize seus colaboradores


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10 Good Reasons Not to Seek Investors For Your Startup


Sure, maybe you need the money. Maybe that’s what your business plan says. But seriously: Do you really want to have investors involved in your dream startup?
I’ve said it before: bootstrapping is underrated. I get frequent emails from people asking how they can get investment for their new startup, and I’ve admitted to being a member of an angel investor group. But let’s not forget, while we’re thinking about it, these 10 good reasons not to seek investors for your startup.
  1. It’s almost impossible to get investment for your very first startup. If you don’t have startup experience, get somebody on your team who does. Chris Dixon said it best: either you’ve started a company or you haven’t. And if you haven’t, and nobody in your team has either, that makes it very hard.
  2. You are selling ownership. Investors write checks to own a serious portion of your business. I admit that’s patently obvious, but you should see the emails I get in which people think of investors as if they were some sort of public agency. Once you get investment, you don’t own your entire company.
  3. Investors are bosses. You are not your own person when you have investors; you’re part of a team. You can’t decide everything by yourself. Politics matter. Investor relations matter. If you screw up, you do it in front of other people, and it hurts those people.
  4. Valuation is critical to them and you. Simply put, valuation means the price. If you want to give only 10 percent of your company to investors who pay $100,000, you’re saying your company is worth $1 million. And so on. Simple math, but wow, not so simple negotiation.
  5. Investors don’t make money until there’s a liquidity event. That’s why we always talk about exit strategies. You can be the world’s happiest, healthiest, most cash-independent company, but your investors won’t be happy until you get them cash back. The win is getting money back out of the company. Some big company stock buyers like dividends. Startup investors don’t.
  6. If it’s not scalable, forget it. The real growth opportunities are scalable. It used to be products only, but now there are some scalable services, like web services, for example. But if doubling your sales means doubling your headcount (that’s called a body shop), then investors aren’t going to be interested.
  7. If it’s not defensible, it’s tough going at best. Not that I trust patents as a defense, but trade secrets, momentum, a combination of trade secrets and patents, plus a good intellectual property defense budget … if anybody can do it, then investors aren’t interested. (Of course, what would I know, I thought Starbucks was a bad idea because I thought that was too easy to copy … there are always exceptions.)
  8. Investors aren’t generic. Some become collaborative partners and even mentors, some are nagging insensitive critics. Some are trojan horses. Some help, some don’t. (Hint: choose carefully which investors you approach.)
  9. Just getting financed doesn’t mean diddly. For an example of what I mean read this piece from the New York Times. You haven’t won the race when you get that check.
  10. Investors sometimes take your company from you. Well-known strategy consultant Sramana Mitra has a couple of eloquent minutes on that them in this two-minute video. She seems to be talking about India, but she’s well known in the Silicon Valley, and what she says applies perfectly well here.

How Much Money Do I Need for My Startup?



It’s an obvious question. And if you’re looking for startup investors you’d better be able to answer it well, and quickly too. No wandering eyes. No doubt. If you’re doing a pitch, have a slide for it. And be specific.
I liked this from Ben Yoskovitz’s Instigator Blog on Use of Funds:
most descriptions of “use of funds” are incredibly generic and standard, typically involving the following: hire key personnel, product development, sales & marketing. Hhhm…the phrase, “No shit Sherlock…” comes to mind.
And on the other hand, there’s this about that, from Perfecting Your Pitch, by Guy Kawasaki’s Garage.com Ventures:
It should be clear from your financials what your capital requirements will be. On this slide you should outline how you plan to take in funding—how big each round will be, and the timing of each—and map the funding against your key near-term and medium-term milestones. You should also include your key achievements to date. These milestones should tie to the key metrics in your financial projections, and they should provide a clear, crisp picture of your product introduction and market expansion roadmap. In essence, this is your operating plan for the funds you are raising. Do not spend time presenting a “use of funds” table. Investors want to see measures of accomplishment, not measures of activity.
So go figure. There are two opposite points of view from two good sources.
I’m amazed, meanwhile, how often I see people pitch startups to investors without having a good answer to that question. I expect an instant answer, without hesitation, and if it’s a slide deck there should be a slide.
And that doesn’t mean that anybody necessarily believes what you say. It’s all educated guessing. But details add credibility. And if you can’t answer that question, what do you think your audience is thinking?
There is a standard way to calculate starting costs.
  1. Make a list of the stuff you need to purchase before you start. Include expenses like early salaries, cleaning up the location, developing the website, packaging if relevant, prototypes … it’s a collection of educated guesses, of course. It’s just guessing, but how can you not do it?
  2. Do your projected first year cash flow. Estimate sales, costs, expenses, and payment lags from business customers, your own lags paying your vendors, plus what you need in inventory. If this isn’t a cash deficit, recalculate. In real startups it almost always is.
  3. Add those startup costs with the deficit spending, and that’s what you need from investors.
  4. Reality check: if that calculated amount is way too much, investors will laugh at you, go back and change your plan. Spend less. Look for the startup sweet spot.
  5. Double reality check: if you can spend less, maybe you can do it without investors. There are other ways to get money. But even in that case, don’t you want to have a good idea of what it takes?
  6. Triple reality check: if you’ve got a high-end high-tech startup, looking for serious angel or VC investors, give them a break and show spending the money on things that make for growth, excitement, virality, sizzle. If you don’t know what that is, rethink your plan.
(Image: mgkaya/istockphoto.com)

A Evolução dos Smartphones [Infográfico]


Hoje é muito difícil imaginar a nossa vida sem os nossos adoráveis smartphones. Nunca liguei muito para celulares, mas um dia fiquei louco para ter um e aproveitando uma promoção, acabei comprando meu primeiro smartphone somente a alguns anos atrás, um HTC Touch com Windows CE. Deste dia em diante nunca mais larguei o meu. Recentemente fiz um upgrade para um iPhone 4 e sou louco por ele. Do momento em que eu acordo até a hora de dormir, eu o utilizo para praticamente tudo. Os aplicativos que tenho passam por despertador (com minhas músicas favoritas), leitor RSS das dezenas de sites que assino, bloco de anotações, agenda, e-mails, scanner de cartões de visitas, conversor de documentos em pdf, redes sociais, aplicativos de fotografia e de vídeo, conversores de medidas, cloud computing, dezenas de outros utilitários até aplicativos de monitoramento de terremotos (sim, adoro geologia e fenômenos naturais).
Só que bem lá no comecinho de tudo, esses celulares multifuncionais não eram tão fantásticos assim e se propunham, além de telefonar claro, a algumas aplicações bem mais básicas. O IBM Simon foi o primeiro smartphone do mundo. Embora só tenha sido lançado em 1993, o Simon foi exibido pela primeira vez como um celular conceito em 1992. Ele só incluía um calendário, catálogo de endereços, relógio mundial, calculadora, bloco de notas, e-mail e alguns jogos. Como não poderia ser de outro modo, o Simon foi um smartphone básico.
O ótimo infográfico abaixo mostra a evolução dos smartphones, desde o Simon até os mais recentes da Ericsson e da HP. Se você pensar bem, verá que a evolução destes incríveis gadgets foi mais rápida que a dos computadores pessoais. Agora é esperar até que surja mais um divisor de águas, para conhecermos os celulares do futuro.

Equipe com Visão de Líder


Com seu estilo irreverente, o gênio das finanças Warren Buffett destaca “No mundo dos negócios, o espelho retrovisor é sempre mais claro do que o pára-brisa”. Reflita sobre como você encara a liderança: mantém o foco no espelho retrovisor, se vangloriando das conquistas passadas, ou busca formas de clarear o pára-brisa para inspirar e mobilizar pessoas a alcançar uma visão?
No estudo do capital humano global de 2008 da IBM, que entrevistou 400 executivos de 40 países, 75% das empresas citaram sua incapacidade de desenvolverem líderes futuros como um problema crítico. Face ao crescimento explosivo em mercados emergentes e à aposentadoria de funcionários experientes em economias mais maduras, os dados pesquisados sugerem que as empresas estão colocando seu futuro em risco caso não consigam identificar, desenvolver e capacitar a próxima geração de líderes.
Foram levantados três fatores importantes que contribuem para a capacidade de desenvolvimento de uma força de trabalho adaptável em uma organização:
  1. Prever as habilidades necessárias e sua disponibilidade futura nos próximos três a cinco anos.
  2. Identificar e localizar indivíduos com expertise específica.
  3. Estimular um ambiente que propicie a colaboração entre as pessoas, além das fronteiras organizacionais.
Segundo o legendário professor da Harvard Business School, Robert Kaplan, criador do Balanced Scorecard(BSC) e do activity-based costing (ABC), somente 5% da força de trabalho entendem a estratégia, ou seja, 95% têm uma barreira com relação ao futuro da organização. A visão, algo mutável por natureza, é o sonho da empresa, uma declaração concisa que descreve o que ela quer realizar objetivamente nos próximos anos de sua existência.
Diante desses dados, que provam que muitas vezes os colaboradores não estão alinhados aos objetivos futuros de investimento, desenvolvimento e crescimento das empresas, sugiro que você se reúna com a sua equipe de trabalho e estimule um debate sobre a seguinte questão: O que de fato queremos ser?
Peço essa reflexão porque ainda é muito comum em grupos empresariais que a visão fique apenas na mente do primeiro homem na organização e nos níveis estratégicos. Segundo Kaplan, existe uma barreira da administração em que 85% das equipes executivas gastam menos de uma hora por mês discutindo a estratégia. Como em muitos casos esse foco não é comunicado para a linha de frente, que é responsável por fazer as coisas acontecerem, boa parte da equipe torna-se míope e a liderança manca.
Espera-se dos líderes que inspirem e mobilizem a equipe em busca de uma visão. Portanto, sugiro que você marque uma reunião neste exato momento com sua equipe para responder em conjunto as seguintes questões: O que queremos ser? Quando? O que depende de nós para alcançarmos essa visão?
Imagem: Sachin Ghodke

Por Que As Pessoas Seguem Uma Marca na Web [Infográfico]


A maioria dos novos empreendedores que conheço, quer estar presente nas mídias sociais de alguma forma. A quase totalidade deles sabe que é de fundamental importância estar no Facebook e no Twitter para estabelecer um contato mais estreito com os seus clientes. Isso é fato e todo mundo já sabe, mas afinal, por que as pessoas seguem uma marca?
Hoje os consumidores querem acompanhar e participar ativamente das redes de suas marcas favoritas na Internet como se eles fossem seus próprios donos. Muitas empresas tem investido em suas estratégias de marketing e relações públicas para se adaptarem a esse novo comportamento online. Se uma empresa não marcar presença nas redes ela passará a ser mau vista, considerada retrógrada e antipática pelo mercado. Se ela marcar presença e não participar de suas próprias comunidades, será considerada negligente e fatalmente perderá clientes. Agora, se uma empresa participar ativamente das redes – respondendo às solicitações dos clientes, fazendo comentários amistosos, criando conteúdo e promoções especiais – estará fidelizando e aumentando seus “seguidores”.
Tudo isso parece simples, mas não é. Eu diria que marcar presença nas redes é a parte mais fácil. O problema é manter a comunicação e gerar conteúdo constante. De acordo com o infográfico abaixo, 40% dos usuários do Facebook, Twitter e MySpace passaram a seguir suas marcas favoritas apenas para obter acesso a descontos e promoções. Mas isso não é uma informação para desanimar. A maioria das pessoas que seguem “suas marcas” preferidas, compra delas e as recomenda aos amigos.
Vejam o infográfico da Get Satisfaction (veja o botão laranja “feedback” aqui do lado direito de nossa página) para entender o que acontece quando os clientes passam a seguir suas marcas favoritas na Internet e por que toda empresa deveria investir nessas ações de marketing online. E você já tem uma página de sua empresa no Facebook? Como ela está indo? Deixe o link aqui nos comentários.

20 Dicas de Marketing Essenciais para o Facebook


Dias 28 e 29 de junho aconteceu em São Francisco a primeira AFEXPO, uma conferência focada em desenvolvimento de estratégias de marketing para o Facebook. Entre os muitos assuntos que foram debatidos, selecionamos 20 dicas de marketing que podem fazer toda a diferença em suas ações dentro da maior rede de relacionamento dos mundo. Leia e mantenha essas dicas sempre disponíveis, pois algumas poderão mudar completamente a forma como sua empresa vem atuando no Facebook.

1. Quantidade versus Qualidade

O objetivo de suas ações de marketing no Facebook  não deve ser apenas para conseguir uma grande quantidade de pessoas para “curtir” sua página. Busque pelos fãs certos e suas ações podem dar muito mais resultados;

2. Massa Crítica

Ter uma grande comunidade também pode lhe abrir as portas para os amigos de seus fãs;

3. Atenção ao EdgeRank

Por causa de um algoritmo chamado EdgeRank, a maioria das páginas só alcançam uma pequena parcela de todos os seus seguidores. Estima-se que somente 7,5% de seus fãs vejam suas postagens diariamente;

4. Envolvimento

Não fique apenas empurrando mensagens aos seus seguidores, tente envolvê-los;

5. Flexibilidade

Seja flexível, exerça seu lado profissional sem esquecer da diversão;

6. Relações Públicas

O pessoal de RP deve sentar na mesa de discussões. Deixe o pessoal das relações públicas trabalharem com a equipe de Mídias Sociais;

7. Poder de Influência

Os dados mostram que o Facebook é o topo dos influenciadores nas vendas online, mas algumas pesquisas ainda não lhe dão todo o crédito que ele merece. Seu poder de influência é indiscutível;

8. Anúncios com Qualidade

Anunciar no Facebook é uma ótima estratégia. Se puder contratar uma agência de propaganda especializada para criar um anúncio de qualidade para sua empresa, melhor;

9. Clickthrough Rate

Quanto mais altas as taxas de “clickthrough” em anúncios no Facebook, mais baixos os custos de aquisição de fãs;

10. Concursos e Promoções

Concursos não devem ser usados para conquistar novos fãs, mas para fazê-los participar de suas ações;

11. Complemento

O Facebook deve ser usado para complementar seu marketing online e não para substituir seu site;

12. Horário de Trabalho

Seu público não usa o Facebook das 8hs às 18hs (à controvérsias) sem parar, então você não pode ser um gerente de comunidade limitado a esses horários, você tem que ir além;

13. Simplicidade

Campanhas de marketing muito complicadas tem um baixo nível de resposta. Aqui também vale a velha máxima: menos é mais. Mantenhas suas ações simples e o retorno virá. Apesar de ser uma rede social, as pessoas estão ocupadas e não podem lhe dar toda a atenção que gostaria;

14. Criatividade e Interatividade

Campanhas criativas – e interativas – são mais eficientes nas Midias Sociais do que a propaganda tradicional – estática e imutável – que se originou das limitações da mídia impressa. Use e abuse da interatividade;

15. Emoção

As pessoas se conectam emocionalmente às Mídias Sociais. Pense nas emoções que sua marca poderia inspirar nessas pessoas e conecte-se a elas;

16. Propósito

Normalmente, as pessoas se tornam fãs de uma marca quando ela está alinhada a uma causa. Em que sua empresa acredita?;

17. Propaganda

Oitenta por cento (80%) das pessoas que clicaram em banners no Facebook, o fizeram porque gostaram deles. Esses novos fãs, nunca chegaram a ver a página de sua empresa. Mais um motivo para caprichar nos seus anúncios;

18. Business to Business

O marketing Business2Business no Facebook pode até funcionar, mas pare de falar tanto de sua empresa e comece a se envolver mais com seus clientes;

19. Significado dos Números

Não interprete os números por eles mesmos, compare-os com a média do seu mercado. Por exemplo: quantos “curtir” e “comentários” tem suas publicações em relação aos seus concorrentes. Esses números são muito mais significativos do que contar apenas a quantidade de visitas a um post;

20. Quantidade versus Utilidade

Não há um número certo de postagens diárias para cada tipo de empresa. Não publique nada se não tiver nada a dizer, mas publique dez ou mais vezes, se tiver muito para compartilhar. Por exemplo: algumas áreas como esportes e turismo são muito sazonais e tem mais coisas para publicar somente em certas épocas do ano. Se a área de atuação de sua empresa não tiver muito assunto, fale sobre coisas que podem ser úteis aos seus seguidores e estejam correlacionadas a sua atividade.
E você, já tem uma página da sua empresa no Facebook? Como está trabalhando com ela? Deixe o link de sua página aqui nos comentários e aproveite para “curtir” nosso blog no Facebook ;-)

A Evolução do Empreendedor [Infográfico]


Ser empreendedor está na moda. De acordo com os dados do GEM 2009 (Global Entrepreneurship Monitor), mais de 20% dos jovens querem ser empreendedores ao sair da universidade. O resultado do GEM 2010mostrou que o Brasil é simplesmente, o país mais empreendedor do G20 e do BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China). Pontos pra nós!
O que muita gente não imagina é que o empreendedorismo é uma atividade antiga, muito antiga. Provavelmente o homem das cavernas que inventou a roda, era um empreendedor. No infográfico de hoje, vocês poderão conhecer alguma das características dos empreendedores, nos mais importantes períodos da humanidade, da pré-história aos nossos dias. Confiram!

Como Fazer Uma Pesquisa de Mercado – Conceitos Básicos


Uma pesquisa de mercado bem feita pode dar a qualquer empresa, um retrato fiel de que tipos de novos produtos ou serviços podem lhe trazer lucro. Para produtos e serviços que já estão sendo comercializados, uma pesquisa de mercado pode dizer claramente se as empresas estão no caminho certo, indo de encontro às necessidades e expectativas dos seus clientes. Ao pesquisar as respostas para questões específicas, proprietários de pequenas empresas podem descobrir com precisão se eles precisam mudar o design da sua embalagem ou ajustar os seus métodos de entrega, e até mesmo se eles devem considerar a oferta de serviços adicionais.
“Deixar de fazer pesquisa de mercado antes de iniciar um empreendimento comercial ou durante o seu funcionamento é como dirigir um carro do Texas a Nova York sem um mapa ou sinais de rua”, diz William Bill do “Wealth Design Group LLC” em Houston. “Você tem que saber em que direção viajar e quão rápido deverá ir. Um plano de pesquisa de mercado indica onde estão e quem são seus clientes. Ele também irá lhe dizer quando eles estão mais propensos a comprar seus produtos ou usar seus serviços”.
Quando você realizar uma pesquisa de mercado, você pode usar os resultados tanto para criar um plano de negócios (business plan) – ou de marketing – quanto para medir o sucesso de seu planejamento atual. É por isso que é importante fazer as perguntas certas, no momento certo, com as pessoas certas. Uma pesquisa mal feita pode guiar um negócio na direção errada e é justamente isso o que você não quer, estou certo?
A seguir, fiz uma relação de conceitos básicos sobre pesquisa de mercado que podem ajudar você a começar a sua própria pesquisa e também mostro alguns erros que você sempre deverá evitar.

Tipos de Pesquisa de Mercado

A Pesquisa Primária: O objetivo principal dessa primeira pesquisa é o de coletar informações sobre seus resultados de vendas e do quão eficaz estão sendo suas ações de marketing. A pesquisa primária também avalia o plano de seus concorrentes, buscando lhe dar mais informações sobre suas ações e movimentos no mercado.
Os métodos de coleta de informações da pesquisa primária podem incluir:
• Entrevistas (por telefone ou pessoalmente);
• Pesquisas (online ou pelo correio);
• Questionários (online ou pelo correio);
• Grupos focais reunindo uma amostra de potenciais consumidores ou clientes, para receber feedback direto sobre um produto ou serviço.
Algumas questões importantes ainda podem ser incluídas nessa pesquisa, por exemplo:
• Que fatores você considera ao comprar este produto ou serviço?
• O que você gostou e o que não gostou sobre produtos ou serviços atuais existentes no mercado?
• Que áreas você sugere melhorar na empresa?
• Qual é o preço mais adequado para um produto ou serviço?
Pesquisa Secundária: O objetivo da pesquisa secundária é analisar os dados que já foram publicados por grandes instituições de pesquisa, como o IBGE e o IBOPE, por exemplo. Com esses dados é possível identificar concorrentes, estabelecer referências e localizar alvos (target) mais segmentados onde você possa atuar. Estes segmentos são aquela parcela da população que se enquadra em seu target demográfico – pessoas que vivem certo estilo de vida, que exibem padrões de comportamento especiais ou que se enquadram em uma determinada faixa etária.

A Coleta de Informações

Se uma grande empresa já não pode se dar ao luxo de não conhecer seu mercado, uma empresa de pequeno porte não pode ter sucesso sem uma grande compreensão de seus clientes, de seus produtos e serviços e do seu mercado de atuação. A competição é na maioria das vezes cruel e feroz, e operar sem os parâmetros de uma pesquisa de mercado pode dar aos seus concorrentes uma grande vantagem sobre você.
Existem duas categorias distintas de coleta de informações: a quantitativa e a qualitativa.
Métodos quantitativos empregam análise matemática e exigem uma grande amostragem de dados. Os resultados destas informações jogam luz sobre diferenças estatisticamente significativas. Quer um exemplo? Se você tem um site e acompanha seus resultados, o Google Analytics é ótimo lugar para extrair dados quantitativos. As informações que ele traz todos os dias, podem ajudá-lo a determinar como seus visitantes estão chegando ao seu site, quais palavras-chave pesquisadas nas buscas estão trazendo mais visitas, quanto tempo os visitantes estão permanecendo em seu site, de que páginas estão saindo e até de que tipo desmartphones eles estão acessando seu site.
Métodos qualitativos vão ajudá-lo a desenvolver e aperfeiçoar sua pesquisa quantitativa, como se você fosse fazer uma “sintonia fina” em cima dos dados coletados. Eles podem ajudar os empreendedores a compreender os problemas que enfrentam e em muitos casos, podem usar métodos de entrevista para aprender com as opiniões dos clientes e conhecer seus valores e suas crenças. Geralmente, o tamanho da amostra na pesquisa qualitativa é pequena.

Erros de Marketing mais Comuns

Muitos empreendedores iniciantes – com falta de tempo e dinheiro – podem tomar certos atalhos que mais tarde se tornarão uma dor de cabeça e o tiro fatalmente poderá sair pela culatra. Aqui estão três armadilhas que você deverá evitar a todo custo.
1. Usar apenas a pesquisa secundária. Se basear apenas no trabalho e nas informações publicadas por terceiros, mesmo sendo de institutos de pesquisa competentes, não vão lhe dar a imagem completa do problema. Pode ser um ótimo ponto de partida, mas as informações que você receber de uma pesquisa secundária (IBOPE, Nielsen etc) podem estar ultrapassadas. Em plena era da informação, pesquisas do ano passado já podem não refletir o momento social. Você pode perder detalhes importantes para o seu negócio se confiar apenas nessa categoria de pesquisa.
2. Usar apenas os recursos da Internet. Quando você usa os motores de busca para coletar informações, você recebe apenas o que está disponível para todos e nem sempre as informações podem estar totalmente precisas. E se você não for um especialista e conhecer muito bem a sua área (a maioria das vezes o empreendedor está justamente pesquisando para conhecer mais sobre seu mercado), você será facilmente levado a dar valor a tudo o que vier nas primeiras páginas. Fazer pesquisas usando o Google, o Bing ou qualquer outro mecanismo de busca é muito importante e deve ser feito sempre, mas para realizar pesquisas mais profundas – e se manter dentro do seu orçamento – você deve consultar outras fontes para comparar informações. Algumas bibliotecas municipais, as Universidades, centros de negócios como o CIESP e a FIESP, e em instituições como o Sebrae e a Endeavor são excelentes referências. Estes centros de negócios têm um vasto acervo, mesmo em seus sites e podem ser consultados praticamente a qualquer hora do dia.
3. Fazer pesquisas apenas com quem você conhece. Proprietários de pequenas empresas (e até de algumas bem grandes), às vezes até por comodismo, entrevistam apenas os membros da família e os colegas mais próximos, quando estão realizando uma pesquisa. Saibam, no entanto, que os amigos e a família na maioria dos casos, não são as melhores opções de “target”, pois seu feedback não será totalmente isento e desvinculado a você. Para obter informações mais úteis e precisas, você precisa falar com seus clientes (ou futuros clientes) sobre suas necessidades, desejos e expectativas. Não estou dizendo que você não deve conversar com seus amigos e sua família, apenas esteja ciente de que o retorno deles deverá ser considerado apenas como uma “opinião” e não como uma pesquisa de mercado verdadeira.

Vídeo: Usando o Twitter como uma ferramenta de aprendizado


Essa vídeo-dica faz parte da coluna – Victor Santos | Dicas de um empreendedor – e foi feita especialmente para os leitores do Saia do Lugar.

(Link do vídeo aqui)
Se você quiser saber mais sobre a correta utilização do Twitter, basta conferir também o vídeo Como não ficar invisível no Twitter

Ative a comunicação da sua empresa e potencialize seus resultados!

Muitos empresários com quem tenho conversado me contam histórias cheias de drama. Algumas parecem verdadeiras histórias de terror. “Nunca mais!” ou “Nem que me paguem!” não são expressões muito difíceis de ouvir. A verdade é que, principalmente o pequeno e médio empresário, pode se assustar com investimentos feitos em publicidade, ou porque os considera muito caros, ou porque não tem o conhecimento de como lidar com gráficas, emissoras de rádio, programadores de site, entre outros.
O período dos investimentos
Dentre os muitos serviços de divulgação e publicidade que uma empresa pode contratar, a veiculação em meios de massa pode causar algumas confusões. As emissoras de rádio e de televisão, por exemplo, possuem uma série de procedimentos para contratação de veiculação. Quando o empresário possui uma agência de publicidade, ela dá conta de grande parte dessa burocracia quando credenciada para isso, contando, claro, com a aprovação do cliente. Quando não existe a agência, o que acontece, fatalmente, é o acúmulo de tarefas: o empresário precisa estar atento a esse contrato – e a todos os detalhes específicos – e continuar dando conta do que faz de principal, que é trabalhar para sua empresa!
O mês considerado como mês de veiculação para um canal de rádio ou TV, não é o período de 30 dias, e sim o mês corrente. Por exemplo, se você contrata o mês de março, sua propaganda vai estar no ar de 1º a 31 de março, e não de 1º de março a 1º de abril! Isso confunde muitas pessoas. Um empresário me contou que começou sua veiculação na última semana do mês, pensando que teria um contrato até a última semana do mês seguinte, quando na verdade, seu contrato acabou no fim da semana.
O que você espera do seu investimento?
O período em que é veiculado, a época do ano, o número de exemplares a ser impresso e a sua distribuição são alguns fatores que influenciam na decisão de como e onde anunciar a sua empresa. E claro, no resultado! A publicidade não é uma fórmula matemática, mas existem diversos índices e pesquisas capazes de medir o impacto, o alcance e o retorno que o investimento em publicidade pode trazer. Este retorno pode vir em vendas ou no aumento do número de novos clientes em determinado prazo, por exemplo. O importante é que se definam metas objetivas para que o investimento seja consciente. Somente dessa forma será possível traçar um planejamento de marketing eficaz e também condizente com a sua verba disponível para isso. Uma base de cálculo muito utilizada é a de destinar 2% do faturamento para publicidade.
Divulguei a minha empresa várias vezes e ainda assim não tive retorno.
Se a divulgação foi feita nos veículos concordantes com seu público alvo, em períodos estratégicos e com verba e periodicidade planejada, é hora de observar a qualidade da mensagem da sua propaganda (layout, texto, áudio, logomarca, etc). A mensagem varia de acordo com o veículo – o meio é a mensagem! – com o objetivo pretendido pela empresa, com a época do ano (por exemplo, é uma divulgação institucional ou promocional?), entre outros. Analisar essas variáveis e fechar na melhor mensagem é um trabalho cuidadosamente realizado pelo setor de criação da agência de publicidade.
Antes de apresentar o resultado ao cliente, diversas opções são testadas e contestadas. Muitas reprovações internas depois, o trabalho é apresentado ao cliente, que deve sempre ter em foco o seu público alvo. Muitas vezes, o dono da empresa não faz parte do público alvo! Um mercado popular, por exemplo, precisa agradar a clientes de classe econômica inferior à de seu proprietário! É outra realidade, outro ponto de vista, outra forma de se comunicar.
Cabe à agência ainda, selecionar os melhores fornecedores (produtoras de vídeo e áudio, gráficas, etc) para supervisionar o trabalho até o resultado final.
Pensar no todo
É preciso ter um pensamento global da estratégia de comunicação da sua empresa, com verba e objetivos determinados. Assim é possível pensar num planejamento de ações anual ou semestral, o que facilita também para negociar descontos e condições especiais de pagamento.
Claro que além dos casos apresentados, existem aqueles que não conhecem e mesmo assim já não gostam de divulgar sua empresa. Apresentam motivos como a exposição à fiscalização ou demais abordagens indesejadas que a exposição publicitária pode trazer. Podem também ter compartilhado o trauma de algum amigo empresário ou mesmo de puro preconceito, de idéias pré concebidas que imobilizam qualquer ação.
O fato é que, mesmo se a sua empresa é menor, ativar sua comunicação irá potencializar seus resultados. Tudo é feito de acordo com a realidade de cada um. A falta de planejamento e orientação profissional pode deixar tudo a perder. Afinal, você entende do seu negócio, e recorrer a quem possa te auxiliar em outras áreas faz parte do caminho para o sucesso.

Briefing – Uma ferramenta poderosa

Quando vemos o resultado do sucesso de alguma empresa – uma loja cheia de clientes dispostos a comprar ou um anúncio de página inteira em alguma revista de grande circulação – faça um exercício: pense ao contrário. Como eles fizeram para chegar até aquele resultado? A resposta começa por um bombriefing.
Briefing pode ser um nome complicado à primeira vista, mas define muito bem o objetivo a que se propõe.Briefing vem da palavra inglesa brief que quer dizer sumário, síntese, fazer resumo. Alguns autores tentaram “aportuguesar” a expressão, porém não chegaram a nenhuma que transmitisse tão bem a ideia, que foi então incorporada a linguagem técnica.
Briefing é, de forma geral, um instrumento de identificação de determinado problema. Ele é um documento em que a empresa diz o que deseja de determinado serviço de comunicação, pesquisa de mercado ou publicidade. O briefing deve responder claramente à pergunta: “o que você quer?”. Ele é a base para que todo o trabalho seja realizado de forma alinhada entre empresa e prestadora de serviço. Se a empresa fornece um briefing preciso, em que deixa claro seus objetivos, o trabalho será realizado de forma a atingir resultados muito mais próximos dos esperados. Tudo o que está no briefing deve conduzir a um foco principal, a um objetivo claríssimo.

Tem gato na tuba

Já ouviu essa expressão? Pode parecer velha, mas falhas de comunicação acontecem a todo momento, e é exatamente isso que a frase quer dizer (não sei tocar tuba, mas imagino ser impossível tirar algum som com um gato dentro!). Quantas vezes você solicitou determinado serviço a um fornecedor e ele não atendeu conforme esperado? Ou, caso você seja o fornecedor, não houve ocasiões em que não importaram os esforços feitos, o cliente sempre estava insatisfeito? Alinhar as expectativas faz parte do início de qualquer relacionamento empresarial (e pessoal também, não é?). Fornecedor e empresa devem expor suas expectativas, métodos de trabalho, prazos e objetivos, além de deixar claro a quem se reportar. Muitas vezes a própria empresa não deixa claro suas expectativas. Cabe então ao fornecedor buscar se informar sobre a empresa, do contrário, corre-se o risco de que o trabalho que faz tanto sucesso com vários clientes pode não funcionar com este em especial.
Contatos pessoais não substituem o briefing, pelo contrário, são essenciais. A conversa, a visita, o “olho no olho”, enriquece e complementa o que é um processo contínuo e cumulativo. O objetivo do trabalho, afinal, não é somente passar informações, mas criar interesse e estimular ideias. Quer algo mais estimulante do que trabalhar com um empresário empolgado com seu negócio e aberto a conversar sobre o que tem feito e o que tem pensado?

Caso de sucesso

Mesmo quando há resistência por parte da empresa, um trabalho bem afinado pode se reverter em sucesso. Um empresário era muito resistente a ações de marketing e publicidade. As razões eram: tradição – mais de 30 anos de experiência e nenhum investimento em comunicação visual ou divulgação – e trabalhar na área de saúde – para ele não era necessário divulgar seus serviços, uma vez que ele figurava nos catálogos dos planos de saúde. Entretanto, seu objetivo era claro: queria aumentar seu número de atendimentos, porém sem deixar de lado a manutenção de uma imagem tradicional e de credibilidade.
Aos poucos, depois de muitas conversas francas e quase desistências (por parte do cliente), a agência de publicidade criou a identidade visual de sua clínica, substituiu o receituário feito em papel mimeografado por timbrados personalizados e criou a identidade visual externa. Hoje, com apenas três meses de propaganda em rádio, o médico viu o número de consultas marcadas aumentar, já reservou mais seis meses de rádio e planeja um anúncio em uma revista anual de grande prestígio na cidade. Tudo fruto de uma parceria que soube entender as necessidades e o tempo do cliente, atuando com uma comunicação direcionada e concordante com o público alvo pretendido. É o caso de uma empresa pronta para superar seus objetivos, que precisava ter sua comunicação ativada para atingir seu potencial.

Definindo responsabilidades

EMPRESA/ÁREA DE MARKETING
FORNECEDOR/AGÊNCIA

Tornar acessíveis todas as informações relevantes sobre seus produtos e mercados.


Aconselhar e assistir a empresa na formulação dos objetivos do trabalho.
Ajudar a formular objetivos adequados.

Obter todas as informações necessárias para a execução do planejamento estratégico, dos planos de trabalho e levantamento dos custos para alcançar os objetivos.


Aprovar os objetivos, planos e custos preparados, bem como tomar a decisão final sobre o planejamento estratégico.


Executar o planejamento estratégico, os planos de trabalho e orçamentos, para submetê-los a aprovação.
*Extraído e adaptado de Propaganda de A a Z de Rafael Sampaio. 
Portanto, se o objetivo do serviço que você deseja não for absolutamente perceptível no briefing, pare. O problema está com ele ou com você. Reestruture, analise, e entenda que o primeiro passo para o sucesso vem do foco  que o próprio empresário possui e a forma como ele o transmite a todos os stakeholders.

Sua bateria empreendedora anda fraca?


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Nós sabemos que, para muitas pessoas, empreender é uma paixão. Algo que traz inúmeras recompensas e faz com que um empreendedor não descanse até alcançar seus sonhos. Ainda assim, empreender também cansa e um dia cobra os custos de um trabalho tão árduo. Em algum momento, portanto, você precisa dar um intervalo para recuperar suas baterias – seja com intervalos no dia a dia agitado de trabalho ou até mesmo aquelas tão adiadas férias.
Para reconhecer esses momentos de sua jornada, a Entrepreneur fez uma lista com sete sinais de que está na hora de você relaxar um pouco antes de continuar.

1) A alegria se foi. Está adiando o momento em que você tem de ir para a empresa? Trabalhar já não o empolga como antes? Se você já não se sente mais feliz fazendo aquilo que você decidiu para sua carreira, está na hora de dar uma pausa – e reencontrar essa felicidade quando voltar.
2) Falta de criatividade e foco. O cansaço, o estresse, a tristeza, todos esses sentimentos negativos podem levá-lo a perder a concentração e torná-lo menos produtivo e inovador. Se esse é o caso, mais uma vez está na hora de recarregar. Você provavelmente retornará mais produtivo.
3) Perda do controle. Desequilibrar-se em situações em que você deveria ser comportar como líder e achar que você anda sobrecarregado são outros sinais de que sua força empreendedora não é mais a mesma.
4) Irritabilidade. Se seus colaboradores não aguentam mais o seu mau-humor, talvez seja o caso de se afastar e tirar um intervalo para voltar um pouco mais agradável. Férias já!
5) Insônia. Sua bateria fraca pode afetar também o seu sono. Não conseguir dormir direito é um bom indicador de que a falta de energia empreendedora anda incomodando também na cama.
6) Problemas de saúde. Sobrecarregar-se e trabalhar além dos seus limites pode cobrar um preço alto de sua saúde, mesmo que isso pareça o comportamento comum. Empreendedores também precisam se cuidar.
7) Avisos de pessoas próximas. Elas são as pessoas que o conhecem melhor. Se familiares e amigos passarem a avisá-lo de que você parece diferente e cansado, talvez você deva escutar e fazer uma pausa.

Duas dicas para promover o seu melhor funcionário


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Uma vaga em aberto na sua empresa pode significar oportunidade de crescimento para um funcionário que está se destacando. Promoção interna não é novidade no mercado, mas o jornal espanhol El Economista apresentou duas dicas que podem facilitar o processo, evitando erros e injustiças na hora de escolher o colaborador que já está na sua folha de pagamento, mas será contemplado com as tão sonhadas ascensões profissional e salarial. Confira:

Intercâmbio de talentos
O funcionário que merece ser promovido pode estar em qualquer departamento da sua empresa. Assim, é interessante consultar os líderes de cada equipe para levantar os nomes dos maiores talentos e, se possível, promover entre os aspirantes um intercâmbio de funções, testando o colaborador em múltiplas tarefas. Ao final da experiência, a chefia deve se reunir para apresentar um relatório de desempenho do candidato.
Avaliação de desempenho
Um teste de grupo que dure dois ou três dias pode ajudar na escolha do funcionário que merece ser promovido. Propor situações reais nas quais o candidato possa vender um produto, fazer uma apresentação ou conduzir uma videoconferência, por exemplo, podem ajudar a esclarecer questões como capacidade de trabalho em equipe, respostas a contratempos e permeabilidade de novas ideias, antes mesmo de uma entrevista individual.

Usuários do Internet Explorer têm QI menor, diz estudo


Um estudo realizado por uma empresa chamada AptiQuant e divulgado nesta sexta-feira provou algo que no fundo muitos já suspeitavam. De acordo com seus dados, os usuários do navegador Internet Explorerregistram menores quoeficientes de inteligência – popularmente conhecido como QI – do que seus pares que preferem o Firefox, Chrome ou Opera.
Os números mostram que o QI médio de um usuário que insiste no decano IE6 é de modestos 82 pontos, enquanto o navegante que prefere o IE7 é de pouco menos de 85. Já os usuários do IE9 registram QI médio de 90, pouco atrás do pessoal que prefe o IE8, com 97. Interessante mesmo é notar que os índices dos usuários de todas versões  do navegador da Microsoft estão abaixo dos 100 pontos – índice de inteligência de uma pessoa mediana.
QI médio dos usuários dos principais navegadores, comparado a outra pesquisa do tipo feita em 2006.
Já os usuários do Mozilla Firefox e Chrome têm QI médio de 110, com ligeira vantagens para o navegador do Google. Enquanto isso, o Opera se mostra o navegador predileto dos gênios pendurados na rede, com QI médio de 120.
Para chegar a tais números, a AptiQuant afirma ter realizado testes e monitorado os hábitos de navegação de cerca de 100 mil usuários. Apenas para comparar, o mítico QI de Albert Einstein era de 160, ironicamente o mesmíssimo número registrado por Bill Gates.

É preciso saber ensinar para se aprender


Na edição de julho, a revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios lançou a pergunta: empresário precisa estudar? A reportagem responde de modo bem completo à questão. Mas esse tema também se encadeia em outras discussões. O capítulo seguinte seria algo como: de que modo deveria ser o ensino empreendedor? Entrevistei um startapeiro, ele próprio estudante universitário, que deixou um depoimento muito rico, no qual contrapõe teoria e prática, ou seja, qual a aplicabilidade das aulas no mundo real.

Diego Reeberg, 23 anos, lançou junto com Luis Ribeiro, 20 anos, o site de crowdfunding Catarse em janeiro de 2011. O ponto de partida da startup remonta a nove meses antes, quando o grupo elaborou um plano de negócios a partir de ideias discutidas em disciplinas de empreendedorismo na faculdade. Mas, na visão do jovem empresário, há muito que se avançar ainda na questão do ensino do tema.
É um assunto polêmico. Mas creio que a experiência de Diego possa acrescentar muitos pontos importantes na discussão. Leia a transcrição do depoimento:
“Cursei três disciplinas relacionadas a empreendedorismo. As duas primeiras tinham um caráter de mostrar ao aluno que, além dos tradicionais empregos em grandes corporações, bancos de investimento e consultoria, há também outra opção: empreender. A dinâmica era ter ideias, juntar um grupo, preparar um plano de negócios e apresentar aquela ideia no final do curso. A princípio parece algo interessante, mas, na minha visão, há uma sucessão de falhas desse formato de ensino:
Pensar o empreendedorismo como ‘uma disciplina a mais’. Não dá. Empreendedorismo poderia ser o foco principal de uma faculdade, como é em Babson ou em Stanford. De que adianta eu querer empreender se eu tenho mais oito disciplinas que não se relacionam com o assunto? Fica difícil pensar em empreender se eu tenho que me preocupar com a prova de cálculo.
O modelo de ensino em que os alunos aprendem a empreender na prática me parece muito mais útil. Ficar um ano desenvolvendo um plano de negócios (e, relembrando, cheio de outras atividades para serem feitas) não parece a melhor maneira de ensinar e motivar alguém a empreender.
Na experiência que eu tenho em seis meses desde a criação do Catarse, nosso modelo de negócios é um constante aprendizado. Se tivéssemos feito um plano lá no início, seria apenas um amontoado de papéis descartados. A dinâmica hoje é muito rápida, ainda mais pra um negócio inicial (lógico, eu falo isso da perspectiva de alguém que tem um negócio na web. Se eu quiser empreender em uma fábrica de chocolates, uma análise um pouco mais demorada e elaborada faz sentido).
A gente é muito pouco incentivado a ver as coisas na prática. Se sua ideia é de internet, vá passar uma semana colado em um empreendedor da internet, não ficar pesquisando no Google. Se sua ideia é a de uma fábrica de sapatos, vá para Franca ficar no pé de um empreendedor que já vivenciou isso.
Acabamos fazendo o trabalho desse curso com um embrião do que viria a ser o Catarse. Mas, lógico, tinha que ter um plano financeiro, mostrar perspectivas de ganho e tal. Todos os números chutados. Planos, planos e planos, sem nada muito concreto. Ficou bonito de se ver, mas não é o que acontece na prática.
Sobre o começo do Catarse, nós nos juntamos em abril de 2010. Eu e mais quatro colegas de turma. Era um grupo que queria fazer algo diferente, que não queria empregos em bancos de investimento e grandes empresas. Discutíamos semanalmente ideias que tínhamos tido, mas nada era realmente empolgante/apaixonante. Como queríamos fazer algo logo, deixamos de lado nossas ideias e fomos buscar novos modelos de negócio que estavam dando certo fora do Brasil. Aí a gente conheceu o site americano Kickstarter (referência mundial em crowdfunding) e resolvemos que era esse negócio que queríamos trazer para o Brasil.
Fomos atrás de abrir empresa, contratar advogado, programador. E descobrimos que não tínhamos aprendido nada disso na faculdade. Muitas coisas básicas sobre empreender a gente não aprende na faculdade. Pensa-se em ideias fabulosas, planos estratégicos, planos financeiros, mas eu não sei como eu faço para escolher um contador.
Fomos aprendendo errando (e, lógico, perdendo dinheiro com isso). Alguns meses depois, 3 dos 5 amigos não ficaram mais na ideia (viram que ela não empolgava tanto assim), enquanto eu e o Luís Ribeiro continuávamos apaixonados por ela. Poucos meses depois, por causa de um amigo intermediário, conhecemos o Daniel Weinmann, de Porto Alegre, que veio a ser um dos sócios-desenvolvedores do Catarse. Isso foi no final de outubro do ano passado.
Uma semana depois começamos um blog, para articular uma comunidade em torno de um assunto  muito pouco falado no Brasil. Dois meses depois, lançamos uma das primeiras plataformas de crowdfunding do Brasil.”