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quarta-feira, 27 de julho de 2011

A Engenharia do Acordo começa na Zona de Negociação

Quem não viu pelo menos uma vez o filme “Uma Linda Mulher” levanta a mão?
Pois é, além da história envolvente, que recria um conto de fadas moderno, além dos atoresblockbuster, além do excelente diretor, além dos diálogos criativos dos roteiristas talentosos, além de todos esses atrativos para motivar um review no filme, esse campeão da sessão da tarde pelos últimos trinta anos,  tem uma cena primorosa que ilustra com perfeição um dos mais relevantes porém pouco entendidos conceitos da nobre arte de negociar, a zona de negociação.
Corta para famosa cena da banheira. Ualll. Edward, personagem de Richard Gere, e Vivian, personagem de Julia Roberts, negociam.
-“ … gostaria que ficasse a semana comigo. Pago para que fique à minha disposição”.
- “Se está pensando em 24 horas por dia vai custar caro”.
- “Me dê um valor aproximado. Quanto”?
- “Seis noites inteiras, dias também, 4.000”.
- “Seis noites a 300 são 1.800”
- “Quero os dias também”.
- “2.000”
- “3.000”
- “Fechado”
Corta para a porta do quarto, Edward saindo:
- “Eu teria ficado por 2.000”
- “Eu teria pago 4.000”
Dois e quatro mil, no exemplo, são respectivamente os limites inferior e superior de uma área virtual, co-criada pelos negociadores com base nas suas necessidades, metas, estratégias, táticas e posturas de interação, chamada zona de negociação.
Qual a importância disso?
Um negócio só tem chance de ser concretizado dentro de uma zona de negociação. Fora dela, simplesmente não tem negócio. Aproveitando a cena: oferecer menos que dois ou pedir mais que quatro criaria uma sombra de confronto e atrito que se sobreporia à zona de negociação, eliminando a possibilidade de acordo.
Ainda no exemplo, entre dois e quatro, acordos são possíveis e prováveis. Abaixo e acima, a barganha se radicaliza. Movimentos radicais costumam ser pagos na mesma moeda e quando isso lamentavelmente ocorre, não há engenharia de acordo nem boa negociação. No cinema e na vida real.

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