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terça-feira, 14 de junho de 2011

Série: Liderança e empregabilidade, com César Tegon, da Elancers 3/3

A empregabilidade dos líderes e retenção de talentos são os assuntos tratados no terceiro e último bloco desta série. A qual área das corporações cabe a responsabilidade pela retenção dos melhores profissionais? Quais são as características do líder que tem vida longa no mundo corporativo? Veja as respostas.

Habib’s leva campanha do bolinho de bacalhau para a mídia digital

Media Contacts reproduz campanha offline, criada pela Z+, no meio digital.
São Paulo– O Habib´s, maior rede de fast-food do País genuinamente brasileira e a maior do mundo como fast-food de cozinha árabe, aproveita o sucesso do bolinho de bacalhau, lançado em março deste ano com campanha na TV, para investir em sua nova ação digital. Criada pela Media Contacts, agência do grupo Havas, a estratégia está focada no varejo com peças nos portais Globo.com (Ego e Mais Você), MSN, IG, Orkut, entre outros.
O objetivo é ampliar as possibilidades de comunicação da campanha, alinhando o lançamento do produto aos diferenciais do serviço de delivery oferecidos pelo Habib´s. Desde março, quando a iguaria portuguesa passou a ser comercializada no Habib’s, uma média de 12 milhões de bolinhos tem sido vendida mensalmente. Resultado que comprovou a aceitação do produto pelo público da rede.
A campanha, que começou no dia 10 de junho (sexta-feira), se estende pelos próximos 45 dias e acompanha os horários de funcionamento do delivery (das 11h às 23h). “O Habib’s é uma marca com um grande potencial a ser explorado no mercado digital. São inúmeras possibilidades que irão reverter em ainda mais visibilidade à rede”, diz André Felix, diretor de atendimento da Media Contacts.
O conceito das peças foi criado para a campanha offline, desenvolvida pela Z+, agência que também pertence ao grupo Havas e é principal parceira em comunicação do Habib´s. “Após o sucesso da campanha, não podíamos deixar as ações digitais de fora”, finaliza Felix.
Projetos: Rubens Ermel e Luanda Gomes| Desenvolvimento: Philipe Montilha| Criação: Fábio Lemos| Mídia: Michelle Almeida, Odair Mozzer e Aline Eloy| Atendimento: André Felix, Larissa Gamoeda e Felipe Zorzato.
Media Contacts - Multinacional de soluções em marketing interativo do grupo Havas Digital. Presente em 42 países, com 53 escritórios. Com mais de 1000 profissionais no mundo, oferece serviços diferenciados em novas mídias, inovação, mídia gráfica online, mobile marketing, social media marketing (SMM) e marketing em buscadores. Seguindo a sua cultura, busca soluções para os clientes através de serviços de exportação e possui forte presença no mercado brasileiro, atendendo clientes como Peugeot, Webmotors, Colgate, Caras, Penalty, Citröen e L’Oréal – Lancôme, Planeta DeAgostini, entre outros. No mundo, a Media Contacts atende grandes marcas como Honda, Danone, Nike, Santander, ING Direct, Vodafone e Coca-Cola.
Premiada com ouro no festival El Ojo com case da WebMotors para o Dia Mundial Sem Carro, e com dois bronzes no Festival de Gramado em 2009. Ganhadora na categoria SEM do 6º.Abanet/IAB, para WebMotors e, entre 24 países, ficou entre as três melhores do mundo conquistando bronze na categoria Best Local Campaign no Internationalist em campanha desenvolvida para lançamento do Citroën C4 Hatch.

IPO da Atento é suspensa pela Telefónica

A espanhola Telefónica decidiu, ainda na última sexta-feira, 10, suspender a oferta pública inicial (IPO) da sua empresa de call center Atento.
O motivo, segundo o jornal Valor Econômico, foi “a desfavorável situação dos mercados”.
Um fato relevante registrado na Comissão de Valores Mobiliários (CVM) poucas horas depois de outro documento anunciar que a Telefónica tinha reduzido o piso da faixa de preço sugerido por ação de € 19,25 para € 17,25.
A operadora espanhola estava oferecendo 30,6 milhões de ações da Atento, o que corresponde a 51% de seu negócio de call center.
Tal IPO era destinada a investidores qualificados e fazia parte da estratégia de reduzir endividamento.
A empresa também chegou a alterar o cronograma da operação para que os investidores tivessem mais um dia para aderir à compra. As ações da empresa estreariam na bolsa espanhola em 14 de junho.

Preço de combustível só devolveu parte da alta

Conjuntura: Na comparação com o começo de junho de 2010, gasolina e etanol ainda estão 9,6% e 24% mais caros.

Chico Santos | Do Rio
Os preços do etanol contribuíram muito para o recuo da inflação entre abril e maio, quando o IPCA baixou de 0,77% para 0,47%. O combustível ficou 11% mais barato naquele mês. O preço da gasolina não caiu, mas subiu bem menos que nos meses anteriores.
Ainda assim, um levantamento feito com base na pesquisa semanal da Agência Nacional do Petróleo (ANP) mostra que, apesar de a gasolina não sofrer nenhuma alteração de preço nas refinarias desde 2009 e de a produção de etanol estar em plena safra, os dois combustíveis estão, respectivamente, 9,6% e 24% mais caros no país em relação à primeira semana de junho de 2010. "Com certeza absoluta eu digo que as usinas estabeleceram um novo patamar para o preço do etanol", afirma Paulo Miranda Soares, presidente da Federação Nacional dos Revendedores de Combustíveis (Fecombustíveis).
Os números da ANP mostram que o preço do litro de etanol hidratado (o que abastece os veículos sem mistura) estava em R$ 1,934 na média nacional na primeira semana de junho. No mesmo período do ano passado o preço era de R$ 1,560, o que dá uma diferença de 24%. Nos dois maiores mercados do país, São Paulo e Rio de Janeiro, o último levantamento mostrou que o preço do etanol está, respectivamente, 29,7% e 28,4% mais alto em relação ao mesmo período do ano passado.
Já o preço médio da gasolina, influenciado pela mistura de 25% de etanol anidro que compõe o combustível, estava em R$ 2,789 por litro neste começo de junho (alta de 9,6% sobre 2010). No Rio e em São Paulo os preços apurados na primeira pesquisa deste mês da ANP estavam, respectivamente, 10,5% e 12,8% mais altos do que no começo de junho de 2010.
De acordo com o presidente da Fecombustíveis, o preço do anidro está 29% mais caro e por conta disto a gasolina está chegando das distribuidoras 11% mais cara do que no ano passado para os postos. Soares afirmou que os revendedores estão até assimilando uma pequena perda de margem, repassando na bomba um aumento próximo a 10% para o consumidor. "O mercado produtor tem afirmado em audiências públicas que a demanda está maior do que eles podem produzir", resume.
Segundo o presidente da federação dos postos, o preço do etanol hidratado na usina chegou a R$ 0,98 no final de maio, mas voltou a subir com o crescimento da demanda, na medida que a diferença para o preço da gasolina chegou ao nível de 30%, a partir de quando é considerado vantajoso para o consumidor abastecer os carros flex com etanol.
Segundo Alisio Vaz, presidente do Sindicom, o sindicato nacional das distribuidoras, o preço do etanol hidratado está próximo a R$ 1,05 na origem. No começo de junho de 2010, segundo ele, o produto estava custando para as distribuidoras R$ 0,70 por litro, enquanto o anidro estava em cerca de R$ 0,80 (hoje está próximo a R$ 1,15, segundo o executivo).
De acordo com o presidente do Sindicom, o entendimento geral é que a mudança de patamar de preços dos combustíveis decorre do fato de que a safra de etanol deste ano não ter crescido substancialmente sobre a do ano passado, enquanto a frota de veículos cresceu em cerca de 3 milhões de unidades.
Para Vaz, a principal causa de estar havendo um crescimento da demanda maior do que o da oferta é a falta de investimentos na produção e moagem de cana-de-açúcar desde 2008, embora avalie que o deslocamento de matéria-prima da produção de etanol para a fabricação de açúcar tenha uma participação pequena no comportamento dos preços.
Soares, da Fecombustíveis, disse temer que a crise seja mais forte na próxima entressafra do etanol e defendeu que a legislação seja alterada para permitir a redução da mistura de anidro à gasolina para até 10%. Hoje a mistura é de 25%, podendo cair para 20%. O Valor procurou a União da Indústria da Cana-de-Açúcar (Única), mas até o fechamento desta edição a assessoria de imprensa da entidade não havia respondido ao pedido de entrevista feito pelo jornal.

O seu cliente pode pagar mais Por incrível que pareça, muitos profissionais de vendas ainda estão presos no paradigma de que o cliente quer sempre o produto mais barato

Você já percebeu que tanto eu quanto você, no papel de cliente, estamos dispostos, sim, pagar um pouco mais por um produto ou por um serviço, desde que nós tenhamos a segurança de que este produto ou serviço tenha um valor agregado alto, ou seja, ele vale o investimento, ele vale o dinheiro que nós estamos pagando.
Saiba que antes do cliente avaliar preço como fator determinante para a compra, ele considera fortemente outros 4 fatores:  
Marca - É confiável? É conhecida? - Estilo e Benefício – Resolve de fato o problema do cliente? - Qualidade e Garantia – Apenas marcas com qualidade oferecem boas garantias. - Conveniência e rapidez – É pronta entrega? Será rápido usar o produto?

Perceba que estamos falando em valor agregado. A questão é: o que significa valor? Como posso aumentar o valor do meu produto ou serviço?
Simples: “valor” é o resultado de uma equação entre “os benefícios” menos “os custos” percebidos pelo cliente.
Cuidado! Muitos vendedores focam características pensando que estão focando benefícios.
Técnica valiosa para não correr esse risco: “e daí? Isso significa que...”
Pergunte-se (em silêncio): E daí? – ao falar sobre uma característica. Complete com: isso significa que...então terá o benefício. Exemplos: - Essa lavadora possui capacidade para 12 quilos! Perceba que isso é uma característica: e daí? Isso significa que ela poderá atender toda sua família economizando água, energia e ainda pode levar edredons king size. - Essa máquina de lavar possui cesto em polipropileno especial muito mais resistente. Use a dica: e daí? Isso significa que ela não enferruja nunca e isso significa menos custo de manutenção futura para o cliente, sem contar com a “dor de cabeça” de ter que chamar técnicos quando tem uma enorme pilha de roupas para lavar.   O cliente quer saber o benefício! Pode apostar: ele paga mais por isso!
Benefício é tudo aquilo que resolve de fato o problema do seu cliente, mas e o custo?
Ai está o pulo do Gato, muitos profissionais acreditam que custo é opreço de venda, quando na verdade o preço de venda é apenas uma parcela do custo.
O atendimento pode ser um custo e muitas vezes um custo alto para o seu cliente, se ele é mal atendido ele paga mais caro para ser bem atendido em outro lugar. Quantas vezes já não fizemos isso no papel de cliente, não é verdade?
Outro custo percebido pelo cliente é a segurança que ele tem. Se o cliente tiver muita dificuldade pra trocar o produto ou adquirir um serviço da maneira que ele esperava, ele também nunca mais compra deste mesmo fornecedor, ele prefere pagar um pouco mais para um fornecedor que lhe de uma garantia melhor e mais segurança.
O ultimo Custo, e não menos importante é: “o tempo”!
Segundo Jack Welch: Tempo é dinheiro sim! Velocidade é o realmente o propulsor que todos buscam, produtos mais rápidos, ciclos de produção mais rápidos para o mercado e melhor tempo de resposta para os clientes!
Lembre-se também: O seu cliente quer ser atendido rapidamente.  
Uma poderosa ferramenta para você usar, profissional de vendas, está na pergunta de abordagem. Abordagens do tipo: - O senhor gostaria de uma lavadora maior? – fará seu cliente pensar em preço, gasto financeiro na hora! Mude para: - O senhor gostaria de uma lavadora mais econômica, com a melhor relação custo x benefício? – fará seu cliente pensar em economia. Então você mostra a sua melhor máquina abordando os benefícios de fazer mais por menos.   E lembre-se: se você começar apresentando sempre o produto mais barato, dificilmente conseguirá vender alguma coisa, pois o cliente acredita que tudo o que vier depois é mais caro, e está certo! Comece sempre pelo mais caro e melhor, suas chances de sair com venda feita aumentam consideravelmente.
Então, se ainda tem dúvida em como fazer o seu cliente pagar mais, é simples:
Aumente os benefícios e diminua os custos, lembrando que o benefício pode ser uma idéia criativa e diferenciada no atendimento e o custo não é necessariamente o preço de venda.
Pense nesta estratégia poderosa de aumento de valor e você descobrirá que o seu cliente pode, sim, pagar mais pelo seu produto ou serviço, se estiver, com isso, obtendo mais valor para si mesmo.

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