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domingo, 2 de dezembro de 2012

Dá para renegociar metas?


Roberto Shinyashiki (Foto: Marcos Camargo)
Uma das práticas mais disseminadas entre os gestores é rediscutir metas financeiras. Na esmagadora maioria das vezes, para baixo: nunca vi um gerente dizer para seu chefe que a situação econômica melhorou muito e que aquelas metas que ele tinha de cumprir ficaram fáceis demais, era melhor aumentá-las.

O que acontece, em geral, é que os executivos discutem e rediscutem exaustivamente as ações do ano, mas quando percebem que não vão conseguir atingir suas metas eles iniciam uma pressão dupla. De um lado, querem baixar a meta. De outro lado, iniciam um processo de corte de custos para compensar a queda de receitas (e manter o lucro).

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Nesses casos, o procedimento correto é fazer uma checagem dos seguintes itens:
1. verificar se os lançamentos de produtos ou serviços foram realizados. Se os projetos não foram realizados, a conversa tem de ser mais profunda.
2. observar se a verba de marketing foi gasta. Muitos presidentes comemoram economia em gastos de marketing, mas não usá-la é um mau sinal. Sem campanhas de divulgação, é pouco provável que as vendas sejam aquelas que se espera.
3. analisar se o cronograma de ações combinadas vem sendo cumprido. Ações atrasadas produzem, na maioria das vezes, resultados fracos. Cumprir os prazos é fundamental para as ações darem o resultado planejado. Os atrasos são um dos maiores cânceres da cultura empresarial brasileira. Um gerente que não consegue fazer o seu departamento funcionar dentro do cronograma precisa de um supervisor para acompanhá-lo de perto.
4. computar a quantidade de ações da equipe comercial. Se eles precisam fazer em média cem visitas por mês para cumprir suas metas, não é aceitável que façam menos visitas.

Há vários outros itens a ser checados, mas esses são os mais objetivos para saber o que está acontecendo de verdade na sua empresa e, portanto, dá para examiná-los rapidamente. Se as ações básicas não vêm sendo feitas, não adianta culpar o ambiente externo (chegou um concorrente novo, o dólar subiu, o mercado mudou...). Se o pessoal não realizou o combinado, dificilmente fará sentido rediscutir as metas.

E aí vem a questão que mais aflige os comandantes de equipes: o que fazer para que as pessoas cumpram o que prometeram?

Aí, a lista de perguntas é menor – mas respondê-las exige um mergulho mais cuidadoso, às vezes com uma sincera investigação da alma.

Primeiro, é preciso conversar sobre as causas da falta de ações. Em geral, um dos motivos mais comuns é falta de compreensão dos objetivos do projeto.

A segunda questão a ser respondida é se as pessoas estão suficientemente capacitadas para os desafios que enfrentam. Também é uma questão mais complexa do que parece à primeira vista. Treinamento é investimento, precisa ser feito na área certa, com as pessoas adequadas, na medida necessária.

Finalmente, é preciso avaliar se as pessoas com quem se conta são as pessoas certas. Elas têm a fibra necessária? Têm disposição e abertura para aprender? Uma conversa desse tipo pode muito bem levar à conclusão de que o que precisa ser mudado não são as metas, mas os buscadores de meta...

* Roberto Shinyashiki é palestrante e doutor em administração pela FEA-USP. É também autor dos best-sellers Sem Medo de Vencer; A Revolução dos Campeões; O Sucesso É Ser Feliz; Os Donos do Futuro; Você, a Alma do Negócio; O Poder da Solução; Heróis de Verdade; Tudo ou Nada e Os Segredos dos Campeões

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