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quarta-feira, 25 de janeiro de 2012

Como aumentar o retorno da sua Convenção de Vendas. ricardom@bizrevolution.com.br (Ricardo Jordão Magalhães)

Como aumentar o retorno da sua Convenção de Vendas.
ricardom@bizrevolution.com.br (Ricardo Jordão Magalhães)
CONVENÇÃO-DE-VENDAS

Para começar o ano de ven­das que­bran­do tudo, mui­tas em­pre­sas rea­li­zam as suas Convenções de Ven­das nos meses de ja­nei­ro e fevereiro. 

As Convenções de Ven­das são aque­las ini­cia­ti­vas ca­rís­si­mas onde a em­pre­sa torra uma grana preta em ho­téis de luxo, pas­sa­gens aé­reas, es­ta­dia, comes e bebes, ca­mi­se­tas, bonés, pa­les­tran­tes mo­ti­va­cio­nais, brin­des entre ou­tras re­ga­lias para mo­ti­var e edu­car toda a equi­pe de ven­das em um único lugar. 

O mês de Ja­nei­ro já era, e se você ainda não fez a Convenção de Ven­das da sua em­pre­sa, você ainda tem fe­ve­rei­ro para agi­tar a turma. 

Se você ainda não fez nada, é bom fazer. Muito pro­va­vel­men­te al­guns dos seus ven­de­do­res estão meio que tra­va­dos nesse mo­men­to es­pe­ran­do ouvir as di­re­tri­zes da empresa. 

Brin­can­do, brin­can­do, já es­ta­mos quase em Fevereiro. 

Você não pre­ci­sa to­rrar uma grana preta para fazer a coisa acon­te­cer, pelo con­trá­rio, o ne­gó­cio é ser es­par­tano, di­re­to, ob­je­ti­vo e assertivo. 

Nin­guém tem din­hei­ro e tempo a per­der, nem a em­pre­sa, nem os vendedores. 

Quan­do vai rolar a Convenção de Ven­das da sua em­pre­sa?

A Convenção de Ven­das de uma em­pre­sa é uma ex­ce­len­te opor­tu­ni­da­de para:

1. Pre­miar os mel­ho­res ven­de­do­res do ano - e mo­ti­var a ga­le­ra para atin­gir as metas de 2012. 

2. Co­mu­ni­car o plano es­tra­té­gi­co da em­pre­sa para 2012 - e con­ti­nuar a cres­cer com um pro­ces­so e pla­ne­ja­men­to de ven­das sólido. 

3. Expor os ven­de­do­res a novas téc­ni­cas e abor­da­gens de ven­das - e mel­ho­rar a per­for­man­ce in­di­vi­dual de cada vendedor. 

4. Pro­mo­ver novos pla­nos de in­cen­ti­vo, bônus e sa­lá­rio - para in­cen­ti­var os ven­de­do­res a bater suas metas. 

5. De­fi­nir e re­vi­sar o pro­ces­so do "pi­pe­li­ne de ven­das" - para que pos­sa­mos saber com acu­ra­ci­da­de onde es­ta­mos a cada mês. 

6. Setar me­ca­nis­mos de feed­ba­ck para os ven­de­do­res - in­cluin­do re­cur­sos high tech (como CRM) para as­se­gu­rar que con­se­gui­mos obter informação para mudar (quan­do ne­ces­sá­rio) o com­por­ta­men­to dos vendedores. 

7. Mo­ti­var os pan­ga­rés que pre­ci­sam de comes e bebes para tirar a bunda da ca­dei­ra - até que ten­ha­mos co­ra­gem para cor­tar as suas cabeças fora. 

Agora, para au­men­tar o re­torno do in­ves­ti­men­to que você vai fazer na Convenção de ven­das, aqui vão al­gu­mas dicas rá­pi­das que eu apren­di a par­tir da experiência de pa­les­trar em de­ze­nas de convenções de ven­das que tem por ai. 

1. Para começo de his­tó­ria, os ven­de­do­res não que­rem par­ti­ci­par das  convenções de ven­das. Com exceção dos pan­ga­rés que não tem co­mi­da em casa e nem din­hei­ro para com­prar ca­mi­se­ta, os ven­de­do­res de su­ces­so da sua em­pre­sa não tem a mí­ni­ma von­ta­de de tro­car o final de se­ma­na com a fa­mí­lia para ficar ou­vin­do papo fu­ra­do em um hotel à beira da es­tra­da. Eli­mi­ne todas as apresentações em po­wer­point, faça os ven­de­do­res par­ti­ci­pa­rem de simulações de ne­gó­cios. Man­ten­ha as apresentações cor­po­ra­ti­vas a um tempo mí­ni­mo (20%), e co­lo­que os ven­de­do­res para pa­les­trar (80%). DICA: Faça os ven­de­do­res fa­la­rem, par­ti­ci­pa­rem, se en­ga­ja­rem em apresentações, jogos e simulações. Os ven­de­do­res ADO­RAM as­sis­tir pa­les­tras de ou­tros vendedores. 

2. Os ven­de­do­res não tem saco para ouvir dis­cur­so sobre pro­du­tos. Se você co­lo­car um ge­ren­te de pro­du­to para vo­mi­tar dis­cur­sos de pro­du­tos, os caras vão dor­mir. Os ven­de­do­res que­rem apren­der sobre os ar­gu­men­tos de ven­das que devem usar para ven­der. Os ven­de­do­res que­rem que al­guém os en­si­ne a su­perar as objeções de ven­das que já exis­tem no mer­ca­do. Os ven­de­do­res que­rem que al­guém os en­si­ne a en­si­nar os clien­tes a com­prar. Os ven­de­do­res que­rem re­ce­ber ma­te­riais que falem a lín­gua do clien­te e não do mar­ke­ting da em­pre­sa. DICA: Subs­ti­tua os trei­na­men­tos de pro­du­tos por trei­na­men­tos de simulação de vendas. 

3. In­cen­ti­ve os ven­de­do­res a mar­car reuniões com ou­tros par­ti­ci­pan­tes. A convenção de ven­das é uma opor­tu­ni­da­de única para os ven­de­do­res da sua em­pre­sa tro­car idéias com ou­tros ven­de­do­res. In­cen­ti­ve e pro­mo­va o en­ga­ja­men­to e colaboração entre a equi­pe. DICA: Crie al­guns ho­rá­rios li­vres den­tro da agen­da da convenção para que os pró­prios par­ti­ci­pan­tes pos­sam mar­car reuniões entre si. Com­par­til­he a lista dos par­ti­ci­pan­tes com todos os en­vol­vi­dos para que cada um possa pré-marcar as reuniões antes mesmo do even­to começar.

4. Pre­mie os ven­de­do­res que fi­ze­rem as mel­ho­res per­gun­tas du­ran­te as pa­les­tras. Para mim o cara mais in­te­li­gen­te do pedaço é o cara que faz as per­gun­tas mais in­te­li­gen­tes. DICA: Crie uma premiação den­tro do even­to que vai pre­miar os 5 ven­de­do­res que fi­ze­rem as per­gun­tas mais in­te­li­gen­tes para os pa­les­tran­tes. Antes da convenção começar com­par­til­he todo o con­teú­do pro­gra­má­ti­co com os ven­de­do­res para que eles pos­sam pre­pa­rar per­gun­tas para os di­fe­ren­tes palestrantes. 

5. Mente Sã e Corpo São. Para in­cen­ti­var a com­pe­ti­ti­vi­da­de entre a ga­le­ra, re­ser­ve um pe­río­do den­tro da agen­da da Convenção de Ven­das para a realização de algum tor­neio rá­pi­do de es­por­tes entre os ven­de­do­res. DICA: Se pos­sí­vel es­col­ha um es­por­te onde você possa mes­clar ho­mens e mul­he­res em uma mesma equi­pe. Uma co­rri­din­ha pela manhã é uma ex­ce­len­te pe­di­da! 

6. O ne­gó­cio tem que ser rá­pi­do! Es­tu­dos mos­tram que em média uma pes­soa es­cu­ta em torno de 7 mi­nu­tos de uma apresentação de uma hora. 95% de tudo que o cara es­cu­tou du­ran­te uma pa­les­tra é es­que­ci­do 72 horas de­pois. DICA: Não adian­ta criar um even­to de três ou qua­tro dias cheio de apresentações, cinco dias de­pois a ga­le­ra vai es­que­cer de tudo que rolou. 

7. Traga o Clien­te para pa­les­trar para os ven­de­do­res. Ven­de­dor gosta de ouvir ven­de­dor fa­lan­do, e tam­bém… Clien­te. En­con­tre uma ma­nei­ra de tra­zer pelo menos 1 clien­te para pa­les­trar na convenção. DICA: Dê carta bran­ca para o Clien­te dis­tri­buir po­rra­da em todo mundo.